Vous perdez rarement un contrat à cause de votre prix. Vous le perdez parce que le client ne comprend pas ce qu'il achète.
Deux soumissions, un seul gagnant
Mme Tremblay veut une thermopompe murale pour son salon. Elle reçoit deux soumissions la même semaine.
La vôtre tient en une ligne
Celle du concurrent tient sur une page. Elle indique le modèle exact, sa capacité à -25 °C, un support mural surélevé de 18 po, une pompe de condensat, l'électricité par un maître électricien, le test d'étanchéité, la garantie de main-d'oeuvre de 3 ans et l'aide LogisVert estimée.
Vous faites exactement le même travail. Vous posez le même support, vous faites le même test à l'azote. Mais Mme Tremblay signe avec l'autre, pour 550 $ de plus.
Sans détail, le client ne peut comparer que le total
Un prix forfaitaire sans ventilation oblige le client à deviner. Il ne sait pas si le support, l'électricité ou le permis sont compris. Dans le doute, il retient le fournisseur qui a l'air le moins risqué.
Les sondages récents vont tous dans le même sens :
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Constat |
Source |
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97 % des propriétaires s'attendent à un prix transparent avant d'embaucher |
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72 % paieraient jusqu'à 10 % de plus pour un entrepreneur réputé pour son service |
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66 % placent une soumission professionnelle dans leur top 3 des facteurs de confiance, devant les avis en ligne et les certifications |
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La soumission professionnelle est le 1er critère d'embauche finale, pour 45 % des répondants |
Ces sondages ont été menés aux États-Unis, et celui de Roofr porte sur la toiture. La logique s'applique pourtant très bien au CVC : un achat de plusieurs milliers de dollars, peu fréquent, que le client connaît mal.
Sur les forums, la plainte revient sans cesse. Un utilisateur de RedFlagDeals résumait sa frustration : on lui avait remis « just a flat rate without a breakdown of cost ».
Le travail que vous faites, mais que vous n'écrivez pas
La plupart des bons installateurs en font plus que ce que leur soumission laisse voir. Le problème, c'est que le client ne paie que pour ce qu'il voit.
Prenez ces gestes courants :
- Le support mural surélevé de 18 po garde l'unité au-dessus de la neige et de la glace. Sans lui, le client aura peut-être un bris en février.
- Le test à l'azote et le vide préviennent les fuites de réfrigérant, une cause fréquente de bris prématuré.
- La pompe de condensat évite les dégâts d'eau quand l'écoulement par gravité est impossible.
- Le calcul de perte de chaleur montre que l'appareil a été choisi pour cette maison, pas au hasard.
Si ces éléments ne figurent pas sur la soumission, ils n'existent pas aux yeux du client. Votre concurrent moins soigneux, lui, a le même prix « sur papier ». Et celui qui les écrit passe pour le plus sérieux, même s'il fait exactement le même travail que vous.
Téléchargez le gabarit gratuit
Nous avons construit un gabarit de soumission d'une page qui reprend les 7 rubriques ci-dessus. Il est modifiable dans Word : ajoutez votre logo, vos prix et vos modèles, puis envoyez-le à votre prochain client.
Votre travail est déjà meilleur que celui de bien des concurrents. Il ne reste qu'à l'écrire.
Les 7 rubriques d'une soumission qui convertit
Une bonne soumission tient sur une page. Elle répond, dans l'ordre, aux questions que le client se pose.
- Vos objectifs. Deux ou trois lignes dans les mots du client : « chauffer le salon sans plinthes », « climatiser en silence ». Il se sent écouté avant même de lire le prix.
- Ce que nous avons mesuré. La perte de chaleur calculée, l'exposition du mur, la capacité du panneau électrique. Cette section prouve que vous êtes venu, et que vous avez regardé.
- L'équipement proposé. Le numéro de modèle, le numéro de certificat AHRI et la capacité de chauffage à -8 °C, -15 °C et -25 °C. Au Québec, c'est la capacité par grand froid qui compte, pas la capacité nominale.
- Ce qui est inclus, et pourquoi. Chaque élément sur sa ligne, avec son prix et quelques mots de justification. C'est ici que votre travail invisible devient visible.
- Ce qui n'est pas inclus. Le retrait des plinthes, le plâtre, l'entretien annuel. Écrire les exclusions évite les mauvaises surprises et les disputes en fin de chantier.
- Les garanties. Séparez la garantie du fabricant (compresseur, pièces) de la vôtre (main-d'oeuvre). Le client compare souvent ces chiffres d'une soumission à l'autre.
- L'aide financière estimée. Le calcul LogisVert et le coût net après l'aide. Le client voit ce qu'il paiera vraiment, pas seulement le total avant subvention.
Pas besoin d'un logiciel coûteux pour y arriver. Un gabarit Word ou Excel bien construit suffit, et il se remplit en 10 minutes.
Chaque ligne incluse devient une question pour votre concurrent
Une soumission détaillée ne sert pas seulement à vendre votre offre. Elle change la façon dont le client évalue les autres.
Quand Mme Tremblay lit « support mural surélevé de 18 po » chez vous, elle rappelle le concurrent : « Est-ce que le support est inclus chez vous aussi ? » Même chose pour la capacité à -25 °C, le numéro AHRI ou la garantie de main-d'oeuvre.
Le concurrent le fait peut-être. Mais il doit maintenant se justifier, et c'est vous qui avez fixé les critères de comparaison.
Pour pousser l'avantage, ajoutez un court encadré au bas de la soumission :
Avant de comparer, demandez aux autres : Capacité réelle à -25 °C ? Numéro AHRI ? Support, pompe, électricité et permis inclus ? Garantie de main-d'oeuvre par écrit ?
Vous ne critiquez personne. Vous aidez le client à poser les bonnes questions, et les bonnes questions jouent en votre faveur.
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Nous avons construit un gabarit de soumission d'une page qui reprend les 7 rubriques ci-dessus. Il est modifiable dans Word : ajoutez votre logo, vos prix et vos modèles, puis envoyez-le à votre prochain client.
Votre travail est déjà meilleur que celui de bien des concurrents. Il ne reste qu'à l'écrire.